Твердые стулья для жестких решений

Неожиданные взаимосвязи обнаружены между тактильными ощущениями человека и его поведением. Ученые Дж. Акерман, К. Носера и Дж. Барг (J.Ackerman, C.Nocera and J.Bargh) представляющие, соответственно Массачусетсский технологический институт, Гарвардский и Йельский университеты, провели серию экспериментов, в которых изучали, могут ли сенсорные ощущения от одних объектов влиять на наши решения и суждения по отношению к другим, не связанным с ними ситуациям. Выводы ученых заинтересуют не только теоретиков, но и практиков – к примеру, кандидатов, ищущих работу или продавцов.

 

Хорошие продавцы и раньше знали, что дорогого покупателя надо приветливо встретить, усадить в мягкое кресло и напоить горячим кофе. Подождать, пока он расслабится и смягчится, а дальше уже дело техники. Теперь к богатому опыту добавится и теоретическое осмысление.

 

Младенческий интеллект

 

В младенчестве первую информацию об окружающем мире мы получаем через осязание, затем доля данных от этого органа чувств в общем потоке стремительно снижается, и у взрослого человека преобладает информация, которая поступает через зрение и слух. Однако, как выяснили ученые, влияние тактильных ощущений все же остается, пусть и на неосознаваемом уровне.

 

Самый первый этап развития детского мышления называется сенсомоторным - интеллект зарождается на основе физического контакта с миром. Возможно, по мере развития мышления ребенка более сложные понятия формируются как раз на основе базовых телесных ощущений, таких как легкий-тяжелый, мягкий-твердый, гладкий-шершавый. Следы этого процесса можно обнаружить в том, что мы применяем слова «жесткий», «тяжелый» для описания не только предметов, но и ситуаций, или в языковых метафорах, которые, кстати, зачастую повторяются в разных языках. Например, понятие «легкость» ассоциируется с несерьезностью – «легкий флирт» (а «тяжесть», наоборот, с важностью), «гладкость» – с отсутствием трудностей - «прошло как по маслу».

 

Тяжелая папка - серьезный кандидат

Итак, в первом эксперименте прохожих прямо на улице просили ознакомиться и оценить резюме соискателя. Всем добровольцам предлагали одно и то же резюме. Разница была лишь в том, что кому-то досталось резюме в тяжелой, весом 2 кг, папке, а другим в легкой, весом всего 340 грамм.

Те, кто изучали резюме в тяжелой папке, в основном оценили кандидата как более серьезного и ответственного чем те, кто рассматривал эти данные в легкой папке. Но влияние этого фактора оказалось не всеобъемлющим, прохожие не оценили кандидата как наиболее вероятного среди нескольких конкурентов. Таким образом, вес предмета лишь усилил их впечатление о серьезности и работоспособности человека, но не повлиял на общее представление о нем.

Наждачные отношения

В следующем эксперименте исследователи изучали, может ли восприятие текстуры предмета повлиять на социальное взаимодействие. Участники читали описание беседы между начальником и подчиненным. Некоторые реплики диалога можно было истолковать двусмысленно, как дружеское подшучивание или как обмен резкостями. Перед чтением добровольцам, вроде бы для проверки сообразительности, предложили собрать состоящий из 5 деталей пазл. Один вариант пазла состоял из кусочков покрытых грубой наждачной бумагой, а другой – из приятного наощупь и гладкого материала. Когда участников попросили определить характер диалога, те из них, кому достался наждачный вариант головоломки, отнесли беседу к противостоянию и спору, собиратели гладкого пазла напротив, увидели в описании мягкий юмор и сотрудничество.

Текстура поверхности влияет и на принятие решений. В следующем эксперименте добровольцы после собирания таких же, как и в предыдущем опыте, головоломок, играли в экономическую игру. Каждый получал 10 лотерейных билетов по 50$ и мог передать любое их количество другому (неизвестному) участнику. Второй игрок мог принять подарок, а мог отказаться, но в этом случае все билеты аннулировались. Оказалось, что добровольцы, собиравшие жесткий вариант головоломки предлагали партнерам больше билетов. Возможно, контакт с жесткими и шершавыми предметами заставил их воспринять ситуацию как более трудную, что и повлияло на количество отдаваемых билетов (так они увеличивали вероятность, что их подарок будет принят).

Затем ученые изучали влияние такой характеристики предмета как твердость. Здесь тоже не обошлось без обмана. Сначала группе испытуемых посулили демонстрацию фокуса с последующим его разоблачением. Предварительно их попросили ощупать предмет из реквизита фокусника, это были или твердый деревянный блок или мягкий кусок ткани.

Но затем испытуемым говорили, что трюк был отложен и давали почитать текст беседы между начальником и подчиненным, который уже был использован в одном из предыдущих экспериментов. В этот раз участников спрашивали о том, какое впечатление произвели на них эти персонажи. Как и предполагалось, испытуемые, которые находились под влиянием мягкого материала, сочли служащего более любезным, чем те, кто трогал жесткую деревяшку.

Правило жестких переговоров

Во всех предыдущих экспериментах испытуемые активно взаимодействовали с предметами – держали, трогали, перекладывали. Исследователи решили проверить, может ли повлиять на поведение человека пассивное взаимодействие с предметами. К такому взаимодействию они отнесли, например, жесткость сиденья, на котором сидит человек.

Участники эксперимента сидели на мягком или жестком стульях и пытались решить две задачи. В первой они оценивали качества потенциального кандидата на должность, а во второй якобы хотели купить новую машину стоимостью в 16 500$ и должны были поторговаться с дилером о снижении цены. Испытуемым необходимо было назвать две цены – начальную и запасную, на тот случай если первое предложение будет отвергнуто дилером. При оценке кандидата испытуемые, которые сидели на жестких стульях назвали его более стабильным и уравновешенным чем те, кто сидел на мягких сиденьях. Что касается торговли – жесткость стула сделала добровольцев более твердыми и менее уступчивыми. Разница между отклоненной первой ценой и повторным предложением у них была меньше.

Cовпадение во времени

Эксперименты показывают, что тактильные ощущения имеют большое влияние на наши впечатления о людях и на решения, которые мы принимаем. Причем физические ощущения могут быть никак не связаны с людьми или ситуациями.

Неосознаваемый характер этого влияния еще больше мешает его обнаружить. Можно лишь сказать, что твердость связана с такими понятиями (или качествами) как жесткость и непреклонность, шершавость - с трудностями, а тяжесть предмета с серьезностью.

Ассоциативный ряд понятий, который активизируется у человека при активном или пассивном взаимодействии с предметами случайным образом накладывается на процессы, которыми он в этот момент занимается. Доктор Джон Барг, один авторов исследования, говорит: «Физический опыт не только формирует основу нашего мышления и восприятия, но и влияет на поведение по отношению к другим, иногда просто потому, что вы сидите на жестком стуле, а не на мягком».

 

Инф.psychologov.net