Техники нейролингвистического программирования основаны на косвенном или диалоговом гипнозе. Такая форма гипноза никак не связана с введением в заблуждение или усыплением. Речь идёт всего лишь о завораживающей, «гипнотизирующей» манере вести разговор.

Диалоговый гипноз обладает следующими характеристиками:

1. Захватывает внимание слушателя

2. Концентрирует внимание слушателя

3. Значительно повышает восприимчивость к внушению

Без сомнения, такие способности необходимо развивать каждому торговому агенту.

Диалоговый гипноз отвечает абсолютно всем требованиям морали. Это то, что легендарные личности в области продаж практиковали годами, но до сих пор не знали, как объяснить или обучить этому других. Ниже приведены десять наиболее действенных гипнотических приёмов продаж, которыми Вы в любой момент можете воспользоваться, чтобы повысить свою эффективность и доход в данной сфере.

1. Осваивайте самогипноз

Торговля – занятие не для слабонервных, и даже лучшие торговые агенты получают множество отказов. В особо тяжёлые времена Вами могут овладеть мрачные, пессимистичные мысли. Отрицательные мысли, к которым Вы снова и снова возвращаетесь, становятся гипнотическими и могут истощить запас Вашей энергии. Однако, есть и хорошая новость – если Вы обучитесь самогипнозу, Вы легко сможете заменить отрицательные, саморазрушительные мысли позитивными. Самогипноз помогает торговым агентам значительно увеличить объёмы продаж и максимально сократить уровень стрессовых нагрузок.

2. Продавайте мечты

Выясните самые заветные мечты и желания потенциального клиента и используйте их в своих интересах – что бы Вы там не продавали. Когда люди говорят о своих мечтах, они попадают в воображаемый мир будущего. Они покидают земное «здесь и сейчас» и вступают в гипнотическое состояние. Не нужно никого вводить в гипноз – Вам остаётся лишь извлечь пользу из гипнотического состояния, в котором уже находится человек, говорящий о своей мечте.

Побуждайте людей рассказывать о своих мечтах. Если Вы наглядно покажете собеседнику, что приобретение Вашего продукта или услуги поможет ему воплотить свои мечты в жизнь и достигнуть своего идеала (хотя бы частично), – они наверняка купят то, что Вы предлагаете! Сопротивляться собственным мечтам невозможно.

3. Рисуйте яркие словесные картины

Гипноз основан на мысленной образности, которая обеспечивается главным образом за счёт ярких словесных картин. Клинический гипнотизёр, вероятно, заставил бы Вас представить, что Вы плывёте в лодке тёплым деньком, или сидите на гавайском пляже, или порхаете в облаках. Такая образность заставляет людей отвлечься от забот реального мира и даёт безграничную волю их воображению. Она активирует творческую, эмоциональную часть мозга потенциального клиента и усмиряет критическую его часть. Не бойтесь сменять мысленные образы один за другим при демонстрации товара – это ещё больше зачаровывает клиента и даёт Вам реальное конкурентное преимущество.

4. Обучитесь технике «воспроизведения»

Если Вы продаёте автомобили – узнайте, как Ваш потенциальный клиент купил свою последнюю машину; если Вы торгуете недвижимостью – узнайте, как он приобрёл свой последний дом. Задавайте вопросы и внимательно слушайте, чтобы не пропустить ни единого хода мысли, совершённого Вашим собеседником, выяснить последовательность этих мыслей и узнать, с кем ещё он советовался во время процесса принятия решения. Когда люди рассказывают о том, как они совершали то или иное действие в прошлом, их зачаровывают собственные истории. И, поскольку все мы подчиняемся своим привычкам, мы с большой вероятностью совершим покупку сегодня по той же схеме, что и когда-то прежде. Продайте ему сегодня так же, как он купил в прошлом, и единственным способом сопротивляться для него будет сопротивление самому себе. Большинство людей практически неспособны сопротивляться собственным мыслям и ценностям. Ваш клиент, сам не зная почему, найдёт нечто пленительное (и завораживающее) в том, чтобы купить именно у Вас. Он почувствует, что всё складывается практически само собой – ещё бы, ведь процесс протекает именно так, как ему нравится!

5. Пользуйтесь гипнотическими утверждениями

Все мы постоянно разговариваем сами с собой. Согласно научным исследованиям, многие люди разговаривают сами с собой со скоростью до 500 слов в минуту! А раз уж мы это делаем, почему бы не сказать себе что-нибудь позитивное? Многие из устаревших подходов к позитивному мышлению пренебрегали крайне важной ролью утверждений в самопрограммировании. Каково Ваше отношение к торговле? Осознаёте Вы это или нет, но каждый день Вы говорите себе о том, что для Вас значит торговля – «Торговля – это наркотик» или «Как я пришёл к этому?».

Используйте гипнотические утверждения для того, чтобы вытеснить большую часть негативных мыслей. Повторяйте эти утверждения 1000 раз в течение следующих двух недель: «Я люблю продавать». «Я люблю общаться с новыми людьми». «Я представляю крупную компанию и великолепную линейку продуктов и услуг». Постоянное использование этих и подобных им утверждений оказывает положительное влияние на психическое состояние и развивает уверенность в себе, которую не сможет поколебать ни один конкурент.

6. Используйте силу повторов

В гипнозе немало построено на силе повторов, будь то методичное покачивание блестящего маятника или периодическое повторение слова «спать» или «расслабляться». Лучшие продавцы никогда не боятся повториться, особенно если они стараются донести важную или новую информацию. Чтобы то, что Вы повторяете, не теряло своего очарования, каждый раз говорите это немного иначе. Используйте гипнотическое утверждение, затем скажите о чём-нибудь другом, повторите гипнотическое утверждение, снова переключитесь на что-либо другое, и снова вернитесь к гипнотическому утверждению. Это должно выглядеть примерно так: «Вам понравится этот продукт». «Вам это несомненно понравится». «Вы просто влюбитесь в него». «Вы полюбите это навсегда.»

Рекламные торговые агенты говорят: нет рекламного двигателя лучше повторов. Организуя рекламу на радио, например, Вы не ограничиваетесь одним-двумя роликами – да никто и не приобретает товар, услышав о нём лишь однажды на радио. Как правило, Вы заказываете около 50-75 выходов в рекламных блоках. Почему повторы так важны? Большинство людей – никудышные слушатели. Они пропускают мимо ушей большую часть того, что Вы говорите, а в течение часа забывают около 80% той малой толики, что им удалось услышать. Если Вы не используете гипнотические повторы, существует риск того, что Ваши покупатели или потенциальные клиенты могут не услышать наиболее важные моменты Вашей рекламы. Не забывайте, что техника гипнотического повтора прекрасно действует как для передачи фактической информации, так и для воздействия на эмоциональном уровне.

7. Рассказывайте гипнотические истории

История и метафора являются одними из наиболее мощных гипнотических техник. Когда люди слушают какую-либо историю, они ослабляют бдительность и становятся менее критичными. Они словно мысленно «идут в кино». Когда Вы рассказываете гипнотическую историю, они думают, что Вы отвлекаетесь от своего товара, хотя на самом деле в этот момент Вы, возможно, решаете важнейшие задачи всей своей презентации. Всего лишь научившись умело использовать истории и метафоры, Вы сможете увеличить объёмы Ваших продаж как минимум на 20%.

8. Пользуйтесь гипнотическими торговыми клише

Гипнотические клише – это систематизированные наборы фраз, которые невозможно забыть; вот лишь немногое из того, с чем знаком каждый из нас: «Быть или не быть…», «Восемьдесят семь лет тому назад…», «Не задавайся вопросом, что может сделать для тебя страна...2». Важно, чтобы речь торговых агентов не звучала скучно и банально. Успешные продавцы умеют говорить так, что их речь играет красками, очаровывает и завораживает. Торговые агенты, обладающие гипнотической силой, используют обширные коллекции фраз (коммерческие заготовки), которые просто невозможно пропустить мимо ушей.

Возражения можно предугадать. Вы должны уметь предугадывать каждое возражение, которое может высказать потенциальный клиент по поводу приобретения Вашего продукта или услуги. Самое главное – у Вас должны быть десятки завораживающих, ярких заготовок-клише, которые помогут Вам свести к нулю любые подобные предугадываемые возражения. Гипнотические торговые клише – это гарантированно лучший способ ликвидировать возражения и успешно закрыть сделку.

9. Установите доверие

Все исследования в данной области указывают на то, что мы доверяем и симпатизируем людям, которые похожи на нас. Самый быстрый способ вызвать доверие – использовать технику отражения действий собеседника. Когда, в результате пошагового повторения, Вы становитесь похожи на своего потенциального клиента, различия между Вами сводятся к минимуму и в конце концов исчезают. Когда Вы становитесь похожим на клиента, Вы не можете ему не понравиться, если только он нравится сам себе – что для большинства людей более чем естественно.

Чтобы быстро установить доверительные отношения и подсознательно внушать собеседнику: «Я – такой же, как ты» – следует имитировать скорость и громкость речи, язык тела, настроение и эмоции, а также разделять взгляды и убеждения этого человека.

Полностью имитируя кого-либо, Вы добиваетесь несомненно гипнотического эффекта. Возможно, Вы даже сможете почти всегда точно предугадывать, что человек скажет в следующий момент, и это даёт Вам громадную власть и уверенность в себе, что так необходимо в процессе продажи.

10. Используйте интравербальное (связанное с изменением интонации) внушение

Интравербальное внушение основано на изменении интонации и тона голоса. Когда гипнотизёры говорят слово «спать», они, как правило, произносят его низким, мягким голосом и растягивают его: «ссспппааааааттть». Особые интонации и изменения голоса, используемые ими, придают словам дополнительную силу. Точно так же лучшие торговые агенты превращают определённые слова по сути в команды к действию, просто меняя интонацию: «Только подумайте, кааак обрааадуется Ваша жена, когда Вы подарите ей этот новый спортивный автомобиль!»

В данном примере долгое и резонирующее звучание словосочетания «как обрадуется» пробуждает у клиента сильные позитивные чувства. Он словно физически ощущает радость своей жены. Если бы продавец произнёс эти слова быстро и безэмоционально, они бы вряд ли возымели подобный эффект. Такой силой они наделяются благодаря интравербальному внушению. Изменение интонации может вызвать ощущение счастья у слушателя в тот момент, когда он слышит Ваши слова!

Нам необходимо практиковаться в использовании различных форм интравербального внушения, пока мы не найдём наиболее мощное сочетание интонации и модуляции голоса.

Мне зачастую удаётся значительно повысить процент заключаемых сделок у торговых агентов, просто-напросто добавляя к их обычным фразам правильную форму интравербального внушения.

Если Вы одним из первых освоите эту мощную технику убеждения, у Вас будет значительное преимущество перед своими конкурентами, что позволит Вам с успехом заключать больше сделок, прилагая при этом меньше усилий.

Инф.onlinevuz.ru